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お客様の意向を把握するという事

みなさん、こんにちは。

先日、ソニー生命保険のコンベンションに
会社の代表と言う形で参加させていただきました。

当社は約30社の保険会社の代理店をしておりますし、
その中で特段ソニー生命に肩入れする訳ではありませんが、

このソニー生命のコンベンションは、
いつも保険の仕事に対して純粋な気持ちに立ち返らせてくれる内容なので、
非常にありがたく、また気持ちも新たに引き締まりました。


コンベンションの内容は、どれも素晴らしかったのですが、
ここでは舞台俳優の方3名による朗読劇のお話をご紹介したいと思います。


≪とある保険ショップで・・・≫~~・~~・~~・~~・~~・~~・~~・


ストーリー自体はわかりやすいというか、
少し嫌な表現になってしまうかもしれませんが、ベタな話です。


30歳の奥様が33歳のご主人と一緒に保険ショップに来店され、
保険の見直しを希望するところから始まります。


奥様は、
ご主人に死亡保障や医療の保障の他、がん保険にも加入してほしいのですが、

ご主人は首を縦に振らないどころか、


担当の青年に

 『 がんにならなかったら、そちらの丸儲けだろ。
   うまいこと言って入らそうとしたって無駄だよ 』

と最初はまったく取り合いません。


それでも、

担当の青年は

 『 どんどん文句をください。どこがご納得いただけないのか、
   私自身の勉強のためにももっといろいろとご指摘ください 』

と言います。


それに対しても、
ご主人は『そういう作戦か?』と
観ているこちらにわかりやすいくらいの嫌なリアクションを取り続けます。


奥様の仲介もあり、何度かの面談を繰り返すうち
ご主人にも青年の保険の仕事に対する真剣さには理解を示すようになり、
青年から保険の契約をしました。


ただ、


がん保険だけは、
まだ今は必要ないと感じているらしく、

 『 また改めて考えるよ。将来的には必要かなと思うし 』と言います。


このとき、
担当者の青年は『やった!』と喜びます。


『なぜ?』と訊き返すご夫婦に、

青年は、
『だって、最初は必要ないと仰っていたのに、将来的には必要だって』


バツの悪そうなご主人を中心に
何とも言えない微笑ましい空気がその場は漂います。

しかし・・・1年後。。


奥様からの電話をもらった青年は驚きとともに
奈落の底に突き落とされたような感覚に襲われるのです。


ご主人が、
がんになってしまったのです。


奥様からはどうすれば良いのか?
と問われた青年は、出来る限りの精一杯な対応をする一方、

お見舞いに行った際、ご主人からは、暗いトーンで

 『 がん保険に入りたい。
   がん保険に入れてください。がん保険に入りたいんです。』

と懇願されます。


現段階ではどうすることもできません。


それから間もなく、
胃を3分の2ほど取られたご主人にある日、青年は呼ばれます。


ご主人から聞かされた話は・・・


『 妻はまだ若い。
  僕と別れて別の人と一緒になれば、子どもだって十分産める。

  彼女の今後の人生を幸せにするためなら、僕はなんだってやる。


  だから、お願いがある。


  彼女の保険を見直してやって欲しい。

  ちゃんとした保障の保険になっているか、あなたにみてもらいたんだ。
  
  僕は自分の保険の担当があなたで本当に良かった。
  あなたほど真剣に向き合ってくれる方はいなかった・・・。

  でも、保険の見直しを僕が勧めたことは彼女に内緒にしておいてほしい。

  僕がそんなことを考えていると知っただけで
  彼女には重荷となってしまうから 』


心を打たれた青年は約束し奥様のもとを訪ねます。


すると奥様は、

『 ちょうど良かった。私の保険を見直して欲しかったのよ。 』


青年はまだ何も自分が言っていないので、
びっくりしますが、

奥様のその後の発言を聴いて納得しまた心を打たれます。


『 主人が大変な事になってしまったんだから、
  私がしっかり支えなきゃ。

  でもその私にもしものことがあって十分な保障が受けられなかったら
  それこそ大変でしょ。 』

しっかりと強い絆を結びあったご夫婦。


奇麗ごとではなく、

“保険は自分のためにあらず、大切な人のためにあるものなのだ”

ということを自分の目で見て経験した青年。


そんな青年のところに、
退院し動けるようになったご主人と奥様がまた相談にやってきます。


ご主人が、
『 今度ペットを飼おうと思うんだけど、絶対犬がいいよね? 』

と言うのに対し、

奥様は、
『 あら、猫よ。絶対、ネ・コ! 』と言います。

そして、青年に『ねえ、どっちがいいと思う?』と二人して訊きます。


青年は、
『 ちょっと待ってくださいよ。
  お二人とも僕を近所の話しやすい兄ちゃんと勘違いしてませんか? 』
と言って、明るく笑う3人。


≪態勢整備≫~~・~~・~~・~~・~~・~~・~~・~~・~~・~~・


だいぶ端折ってしまいましたし、
文章では伝わりづらいかもしれませんが、
人としての在り方、保険募集人として姿勢を今一度考えさせられました。


保険代理店業界はいよいよ来年から『態勢整備』のもと、
従来よりも厳しく監督され、中でもお客様の意向を把握することは、
当たり前のことですが、最も重きを置かれるところとなります。


ただ、ややもするとお客様の意向通りやれば、
問題ないのかというとそうではないと思います。


お客様が、お客様にとって、
正しい選択ができる様にサポートし、導くのが私たちの仕事です。


毎日毎日、保険の事を考えて、リスクを考えて、
事故のサポートもし、新商品の研究もしている私たちだからこそ、
いざというときにお役に立てることがある、
と改めて思い直し、決意新たに今後もこの仕事に邁進してまいります。


(トータルリスクコンサルティング部 澤田 行章)


※このメールマガジンは、各保険の概要についてご紹介したものです。
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